Foto:UnSplash
Kada ste poslednji put ubedili nekoga u nešto? Na koji način?
Osim ukoliko nemate kontakt sa ljudima koji ne umeju da kažu ne, ubediti nekoga u nešto što ne veruje ili ne želi da uradi izuzetno je težak poduhvat. U svetu gde se naši interesi stalno sukobljavaju sa interesima ljudi oko nas, sposobnost efikasnog ubeđivanja i pregovaranja preko je neophodna. Knjiga Never Split The Difference (2016) je stoga pravo otkrovenje ukoliko želite da dobijete povišicu ili ubedite sina da ranije ode na spavanje.
Pregovaranje sa otmičarima je odlična praksa
Pre nego što je postao bestseler autor, Kris Vos (1957) bio je poznati FBI agent i to ne bilo kakav agent. Vos je vodio FBI jedinicu za međunarodna kidnapovanja gde je gotovo svakodnevno pregovarao sa otmičarima širom sveta. Nakon nekoliko godina pregovaranja u izrazito stresnim situacijama i sa neprijateljski nastrojenim partnerima u pregovaranju, Vos je odlučio da svoje veštine iskoristi u privatnom sektoru.
Vos je trenutno glavni direktor kompanije Black Swan koja se bavi podučavanjem biznis lidera veštinama pregovaranja. Svoje znanje o pregovaranju i ubeđivanju je 2016. godine pretočio u bestseler knjigu Never Split The Difference.
Vos u pomenutoj knjizi koristi bezbroj primera teških pregovaranja kojima je prisustvovao, uključujući pregovaranje sa otmičarima na Haitjiu i pljačkašima banke u Bruklinu. On ipak ističe da je pregovaranje svuda oko nas i da ekstremne situacije nisu jedine gde su neophodne pregovaračke sposobnosti. Kroz godine iskustva, Vos je prikupio ogromno znanje o pregovaranjima koje je primenljivo na širok spektar okolnosti.
Šta je uvid od kojeg Vos polazi? Za razliku od teorije igara i drugih “racionalnih” pristupa tehnikama pregovaranja, Vos ističe da su ljudi fundamentalno vođeni interesima koji su daleko od racionalnih. Svi mi smo žrtve osnovnih emotivnih potreba, kao što je potreba da budemo saslušani ili želja da budemo fer prema drugoj strani.
Emocije se nalaze u srži svakog pregovaranja i njihovo ignorisanje je često razloga zašto toliko pregovora propadne, ističe Vos. Umesto da bezuspešno pokušavamo da “racionalnim argumentima” ubedimo drugu stranu, mnogo efikasniji bismo bili ukoliko bismo pokušali da razmislimo o emocijama druge strane i pokušali da te uvide iskoristimo u pregovorima.
Puko fokusiranje na to šta mi želimo da druga strana uradi retko dovodi do željenog ishoda. Pregovaranje je uspešno ukoliko možemo da se stavimo na mesto druge strane i pomognemo protivniku da sam dođe do zaključka koji želimo. Asertivan nastup koji poručuje da znamo da smo mi u pravu neće daleko nas dovesti u pregovorima, zaključuje Vos.
Slušaj, budi odraz, koristi kognitivne predrasude
Kako bismo uspešno iskoristili emocije kao način da dobijemo ono što želimo, Vos predlaže brojne tehnike, od kojih su neke poprilično jednostavne (toliko jednostavne da će vam biti čudno kako vam ranije nisu pale na pamet), a neke zahtevaju više truda. Svako poglavlje donosi novu pregovaračku tehniku sa savetima za njenu upotrebu uz Vosove brojne ilustrativne primere njene upotrebe.
Jedna od prvih tehnika jeste puko slušanje i taktičko ponavljanje onoga što druga strana govori. Dok druga osoba govori neophodno je da istinski budemo fokusirani, a ne da koristimo pauzu kako bismo smišljali sledeći argument kojim ćemo definitivno “pobediti” u pregovorima. Nakon što smo sigurni da pažljivo slušamo, važno je da usporimo ceo proces i ne budemo u žurbi tokom pregovora jer je to najlakši način da napravimo grešku.
Nakon toga Vos predlaže tehniku pod nazivom mirroring (podržavanje) u kojoj nekoliko puta ponavljamo poslednje tri reči (ili najbitnije tri reči) našeg sagovornika. Na ovaj način kupujemo vreme, ali i stvaramo povezanost između nas i sagovornika tako što signaliziramo razumevanju onoga što druga strana govori.
Vos nakon toga uvodi i kompleksnije tehnike poput aktivnog slušanja i obeležavanja emocija druge strane. Umesto da samo iznosimo sopstvene argumente, važno je da saslušamo drugu stranu i pokušamo da obeležimo i naglas izgovorimo emocije koje se nalaze iz tih argumenata. Pomalo kontraintuitivno, Vos poručuje i da najbolje reč koju možemo čuti tokom pregovora nije “da”, već “upravo tako”. Reći nekom “ne” nije kraj pregovora, već često može biti njihov početak – osećamo se sigurno ukoliko možemo da kažemo “ne”, a tek kada znamo šta druga strana sigurno ne želi možemo početi pregovore.
Bihejvioralna ekonomija, predvođena uvidima Daniela Kanemana i Amosa Tverskog, takođe je izvor za neke od Vosovih pregovaračkih uvida. Efekat usidravljanja, kao i velika averzija ljudi prema riziku i gubitcima samo su neki od kognitivnih predrasuda koje se nalaze među stranicama knjige Never Split The Difference, uključujući Vosova praktična uputstva za njihovu upotrebu.
Svi mi na dnevnom nivou moramo da pregovaramo, nekada čak i po više puta dnevno. Vosova uputstva, iako izuzetno praktična, imaju prirodno ograničenje: teško ih je primeniti u situacijama kada postoji asimetrija moći među pregovaračima. Takođe, ukoliko živite kao deo kulture koja podstiče jednoumlje i gde je nepoželjno bilo kakvo preispitivanje autoriteta, sam pokušaj pregovaranja se može protumačiti kao čin nepoštovanja ili puk bezobrazluk.
Ipak, Never Split The Difference pruža dobar okvir za sve koji ne beže od pregovora i poručuje da prostor za pregovaranje gotovo uvek postoji. Naravno, samo ako znate koju tehniku treba da iskoristite.