Foto: iStock
Navike u kupovini kod nas sve više liče na Zapad. Porodične kupovine namirnica sve češće obavljamo u velikim trgovinskim lancima, dok za manje kupovine tokom radne nedelje odlazimo u male trgovinske radnje.
Prvenstveni razlozi za ovo su mnogo veći izbor proizvoda, mogućnost da sve kupimo na jednom mestu, ali i cene, budući da veliki trgovinski lanci mogu da, preko ekonomije obima i veće pregovaračke moći, posluju i sa manjim maržama u odnosu na male radnje. Možda nam se ove marže čine visokim, ali veliki trgovinski lanci u Srbiji nemaju visoke profite: na primer, Delez je u 2018. imao profit koji je bio samo 2,7% njihovog poslovnog prihoda.
Međutim, trgovinski lanci zarađuju ne samo po visini marže, nego i po obimu prodate robe. Što više robe kupimo kod njih, to će oni moći više da zarade. Zato se često i služe raznim psihološkim metodama kako bi naveli kupce da dolaze baš kod njih, kao i da kupe što više kada jednom dođu. Neke od tih metoda uključuju raspored namirnica, ambijent, akcijske cene i slično. U nastavku ćemo pogledati koji su to trikovi i kako možemo da ih izbegnemo.
Male cake na koje često padamo
Možda ste primetili da postoje velike sličnosti u rasporedu namirnica kod većine velikih marketa kao što su Idea, Roda, Maksi ili Lidl. To gde se namirnice nalaze u samom marketu nije nimalo slučajno, već su one raspoređene na način koji bi uticao na potrošače da kupe malo više stvari nego što su inače planirali. Ovde postoji nekoliko obrazaca koji se lako primećuju.
1. Namirnice koje se kupuju svakodnevno su na kraju prodavnice
Hleb i slične namirnice koje se kod nas kupuju svakog dana nalaze se što je dalje moguće od ulaza u prodavnicu. Samim tim, kupci moraju da prođu pored svih drugih proizvoda da bi došli do njih. Tokom tog puta u oči nam padaju razni drugi proizvodi, pa neke od njih i kupimo.
2. Namirnice koje se kupuju na dnevnom nivou nisu smeštene blizu jedne drugima
Iz istog razloga hleb i peciva ne nalaze se blizu mlečnih proizvoda, iako se oni najčešće kupuju zajedno. Kada su pomereni na drugi kraj prodavnice, opet moramo da se prošetamo između redova drugih namirnica i proizvoda, što povećava mogućnost da neke od njih i kupimo.
3. Voće i povrće se nalazi na ulazu
Voće i povrće se obično nalazi na ulazu u prodavnicu, pre svega zbog boja. Ljudi vole boje, one nas čine bolje raspoloženim, što podsvesno utiče i na naše navike u kupovini: kada smo dobro raspoloženi, veća je šansa da ćemo kupiti više stvari nego što smo planirali.
4. Gotova jela na ulazu
Neke veće radnje imaju deo sa delikatesima ili gotovim jelima koja se mogu kupiti na meru. Iako njihov raspored u radnji često može zavisiti od tehničkih karakteristika (pošto pekara ne može baš svuda da se stavi ili bi to zahtevalo prilične prepravke prostora), ovaj odeljak se obično takođe nalazi blizu ulaza. Cilj je da nas privuče miris sveže hrane koji će dovesti do osećaja gladi, što će uticati da kupimo više namirnica jer se pokazalo da su gladni ljudi spremniji da kupuju više hrane.
5. Sitnice na kasi
Dok čekamo u redu na kasi, videćemo da nam se na dohvat ruke nalaze brojne sitnice: sokovi, čokoladice, bombone, kondomi ili baterije. Ovo mesto je za njih racionalno izabrano kao mesto za proizvode kojih se ljudi ne sete da stave na spisak za kupovinu, a koji su mali pa ne upadaju lako u oči (baterije) ili koje možemo kupiti impulsivno dok čekamo u redu (slatkiši) jer su nam pred očima.
6. Prijatna muzika
Muzika je deo šireg ambijenta potrošačkog iskustva koje nam nude trgovci. Ako smo opušteni i lepo raspoloženi, veća je šansa da kupujemo više. Zato trgovinski lanci puštaju neutralnu i popularnu muziku, dakle onu koja neće nikome posebno da smeta, a pogodovaće većini ljudi. Interesantno je da muzika utiče na fizičko ponašanje ljudi: kada slušamo sporiju muziku, mi prilagodimo i hod ovom ritmu pa hodamo sporije. Suprotno je u slučaju energične brze muzike, pa se ona ponekada izbegava u radnjama.
Kako da izbegnemo trikove supermarketa?
1. U kupovinu treba ići kada nije gužva
Ljudi su psihološki programirani da budu deo mase, što pokazuju i testovi koji mere nivo konformizma. Pojedinačno smo individue sa razvijenim kognitivnim procesima, dok u masi često postajemo njen bezobličan deo koji ne odudara, nego se ponaša kao i svi ostali. U gužvi, kada je prodavnica puna ljudi koji nešto kupuju, i mi ćemo lakše da padnemo u impulsivnu kupovinu. Stoga nije loša ideja ići u kupovinu kada u prodavnici nije gužva – to može biti ponedeljkom ili utorkom umesto vikendom ili barem ujutru ili uveče umesto tokom udarnih sati preko dana.
2. U kupovinu sa spiskom u ruci
Kada imamo unapred pripremljen spisak potrebnih namirnica, lakše ćemo se odupreti impulsivnoj kupovini. Za ovo treba planirati malo unapred, a takođe se ne možemo uvek setiti šta nam sve treba, ali je korisno imati nekakav orijentir.
3. Ne idite u kupovinu gladni
Ljudi više kupuju namirnice kada su gladni nego kada su siti, pa je bolja ideja ići u kupovinu nakon obroka.
4. Pogledajte ceo asortiman
Proizvodi koji se nalaze u visini našeg pogleda lakše padaju u oči, pa je i veća šansa da ih kupimo. Ali identičnih ili sličnih proizvoda ima zasigurno i ispod ili iznad ovog reda polica, ali ih treba potražiti pogledom. Ovo nije zavera trgovaca da nam podmetnu da kupimo skuplje proizvode, nego jednostavno proizvođači skupljih proizvoda mogu da plate više za dobro mesto na polici u odnosu na proizvođače jeftinijih proizvoda.
5. Slušajte svoju muziku dok kupujete
Ako idete sami u kupovinu, dobra je ideja da nosite slušalice i slušajte svoju (bržu, energičnu) muziku – time ćete eliminisati mogučnost da muzika hipermarketa utiče na vašu kupovinu.